Андрей Синицын начал заниматься картофельным бизнесом еще в 1990-х годах: торговал на рынках, терял урожай и несколько раз оказывался на грани разорения. Но долгосрочный контракт с Lay's и желание внедрить современные технологии в экономику позволили вырастить компанию в глубинке с доходом 415 млн рублей в год.r.
«Иногда я устала и ругала себя:« Вот зачем мне все это? Я бы открыл маленькую заправку, какой-нибудь мотель, вот и все! Я бы жил спокойно. Но тут снова приходит сила, отдыхаешь и думаешь, как в анекдоте: «Казалось, упал всего на несколько секунд, но сколько глупостей пришло в голову», - описывает непростые отношения с собственной картофельной фермой. раскинулся на 3000 га в селе Владимирской области, основатель компании «МелАгро» Андрей Синицын.
Сегодня его картофель можно найти в каждой 20 упаковке чипсов Lay's в России. Для достижения такой продуктивности предприниматель освоил модную систему управления Scrum и вложил 30 млн рублей в «умные технологии», шпионил на полях США: дроны, теплицы с климат-контролем и дигитализированные тракторы, которые помогают сажать, поливать и собирать урожай. 30,000 XNUMX тонн с полей. картофеля в год - в полтора раза больше, чем дает средняя экономика по стране.
Как 52-летний фермер и отец шестерых детей построили бизнес с почти 100 миллионами рублей прибыли в год, почему он несколько раз оказывался на грани банкротства и почему доверил заботу об урожае дронам?
«Картофель не скрипит»
Андрей Синицын родился в 1968 году в городке Меленки Владимирской области, где у многих есть подсобное хозяйство. Соседи разводили свиней на продажу и владели большим домом и машиной - роскошью по советским меркам. Синицын был очарован таким богатством, и он тоже решил разводить свиней.
Но родители не оценили затею. Они настаивали, чтобы Андрей после восьми классов учился в местной школе на слесаря, а годы армии коротал на Меленковской льняной фабрике. Отслужив в строительных войсках, Синицын начал реализовывать свою мечту о собственном бизнесе - в конце 1980-х он взял в кредит 13,500 XNUMX рублей на постройку дома.
Тогда по состоянию программаЖители села «Жилье-2000» могли получить деньги на 50 лет под 1%. Еще 2,000 рублей дала мама Андрея. На руках у него было около 60 среднемесячных зарплат - на эти деньги он построил дом, свинарник и купил десять животных. «Я сразу полюбила поросят. Я просто жил с ними », - вспоминает предприниматель. Вскоре свиней стало двадцать, и из-за характерного запаха возле дома «началась гуманитарная катастрофа» - нужно было искать новостройку.
После распада СССР простаивал свинарник на местном литейно-механическом заводе, который Синицын покупал в рассрочку (сколько, не помнит). Бизнес шел хорошо: денег от продажи мяса и поросят для разведения хватило на погашение ссуды, благоустройство дома и покупку грузовика ГАЗ-53.
«Это похоже на азартные игры. Человек что-то потерял, потом пытается отыграть и поднимает - вот у меня то же самое с бизнесом »
Вскоре у Синицына появилась «новая любовь» - картошка. В начале 1990-х годов поля с земель бывшего совхоза пустовали. Начали «раздавать землю за бесценок», а знакомый предпринимателя, который тоже разводил свиней, предложил выращивать картошку. Сначала Синицын отверг эту идею («Я люблю поросят, и мне больше ничего не нужно»), но мысль о новом деле «не давала ему спать по ночам».
В итоге Синицын бесплатно арендовал у государства 2 га земли (потом бесплатно выделили сельчанам), обменял видеомагнитофон Самсунг на подержанный трактор и стал заниматься картошкой в свободное от свиней время - вырос 20 тонн и положил урожай на семена. В следующем году он расширился до 5 гектаров, закупил двухрядную сеялку, плуг, окучную и землеройную технику и начал продавать урожай на местных рынках.
В 1994 году 26-летний предприниматель из жалости к животным перестал разводить свиней: «Картошка не скрипит, когда ее выращивают». we fry это." Он продал животных и на вырученные деньги купил комбайн. «Меня взяли в местный «союз сельхозработников» — я был как сын полка. [Начальники совхозов] все такие классные, а тут на участке появился маленький фермер. Все хотели мне помочь», – вспоминает Синицын.
Основным каналом продаж на старте были районные больницы; Остальной урожай Андрей продавал на московских рынках и во дворах жилых домов, где торговал прямо из машины. Со временем появились оптовые покупатели - Синицын даже через посредников поставлял свою картошку в Азербайджан.
Кризис 1998 года, по мнению предпринимателя, только укрепил его позиции: импортные товары стали недоступны для покупателей, а спрос на продукцию российских производителей и цены на них стали расти.
По дороге с Lay's
В 2000 году молва привела Синицына к торговому посреднику, который искал поставщика сырья для производства чипсов Nash Champion в Подмосковье. Обычный картофель не годился - в нем было мало крахмала и много сахара, поэтому чипсы из этих сортов не держали форму и чернели при жарке. Синицын еще не посадил «чипсовую» картошку, но решил попробовать.
Торговый посредник был готов закупить «любое количество» сырья, а предприниматель, устав от путешествий по рынкам, решил рискнуть и отдать весь урожай одному покупателю. Он взял кредит под залог семьи на покупку складских помещений с хорошей вентиляцией и холодильником. На постоплатной основе приобрел семена подходящего сорта «Сатурн» и сдал в аренду новую технику. Схема сработала: перепродавец забрал весь урожай 2001 года.
Вдохновленный успехом, Андрей взял в аренду еще несколько единиц оборудования у самарской компании «Евротехника». Общая сумма долгов и кредитов к тому времени достигла 120,000 2002 евро. Предприниматель был уверен, что быстро вернет деньги. Но помешала засуха XNUMX года: картошка родилась мелкой, не годной для чипсов. Представитель «Нашего чемпиона» отказался забрать товар (компания Bridgetown Foods, владеющая этим брендом, на момент публикации не ответила на запрос Forbes). Синицын оказался на грани банкротства. Он предложил кредиторам забрать оборудование в счет долга, но компания согласилась на отсрочку.
Тогда предприниматель решил взять еще один кредит, чтобы наладить ирригационную систему и продолжить подготовку к засухе. «Это похоже на азартные игры. Иногда смотрю в фильмах: человек что-то потерял, потом пытается это воспроизвести, поднимает - вот у меня то же самое », - поясняет Синицын. Он пробурил скважину, купил насос и поливочную машину и арендовал еще несколько полей. Нашелся и новый оптовый покупатель - под Владимиром собирались построить завод по производству чипов Chip N Go. С заводом он договорился об эксклюзивном партнерстве. Предоплаты за заказ хватило, чтобы свести концы с концами.
«Я начал ненавидеть свою компанию, потому что я потерпел неудачу».
На радостях бизнесмен посадил все семена. Они должны были произвести больше картофеля, чем вмещают склады - 3,000 тонн, но Синицын надеялся, что урожай сразу переедет на склады покупателя. Осенью выяснилось, что завод построен не в срок. Предпринимателю пришлось продать излишки - 300 тонн.
Синицын взял образцы картофеля и поехал к своему бывшему партнеру на завод «Наш чемпион». По дороге проехал Каширу, где находится завод PepsiCo по производству чипсов Lay's (ООО Frito Lei Manufacturing LLC). По словам Нила Старрока, президента PepsiCo в России, Беларуси, Украине, Закавказье и Средней Азии, компания производит чипсы только из местного сырья и работает с 50 российскими поставщиками. Синицын заехал на завод на удачу.
По воспоминаниям предпринимателя, менеджер по сельскому хозяйству Мартин Ментфурд взял образцы, отвез их в лабораторию, вернулся через несколько минут и сказал, что покупает все. Год выдался дождливым, часть урожая от старых поставщиков PepsiCo была потеряна, поэтому компании требовалось сырье. Через два дня у PepsiCo была картошка, деньги были на счетах предпринимателя. Сумму сделки стороны не разглашают. Синицын так и не добрался до Нашего Чемпиона.
Через несколько недель стало ясно, что завод под Владимиром, с которым Синицын договорился поставить основную часть урожая, запустится только через год. Компания не требовала возврата предоплаты, но не могла помочь с продажей зарезервированной для нее картошки. Синицын пытался договориться о поставках с PepsiCo, но корпорации потребовалась новая партия только в феврале. Предприниматель согласился на этот вариант, сохранив урожай на складах, и получил 4 миллиона рублей. «Восьмого марта я выплатил все долги и был самым счастливым человеком в мире», - сказал он.
Так началось долгосрочное партнерство с PepsiCo. Детали партнерства стороны не разглашают, ссылаясь на коммерческую тайну. Выручка предприятия Синицына за 2003 год, по его собственным данным, составила 8.45 миллиона рублей, прибыль - 649,000 тысяч рублей.
Я заплакал и продал за гроши ».
Сотрудничество с Lay's помогло Синицыну выйти на новый уровень: холдинг за свой счет доставил поставщиков на заводы в США, Бельгии, Франции, Польше. Так Андрей познакомился с зарубежным агротехническим опытом.
В 2007 году Синицын начал сажать картофель по американской технологии - разница в способах бороздки, окучивания, сбора и сортировки. Благодаря новому подходу доходность увеличилась вдвое. Выручка за 2007 год составила 85 миллионов рублей, что в полтора раза больше, чем годом ранее.
Синицын скупил поля бывшего совхоза села Большой Приклон - теперь в его распоряжении 3,000 тысячи гектаров. Предприниматель увеличил товарооборот, увеличил штат и пассивы и снова попал в кабалу: на пике его долги по банковским кредитам доходили до 180 миллионов рублей. Компания разрослась до таких размеров, что ручное управление начало давать сбой.
Личная жизнь предпринимателя тоже пошла не так - он развелся и переименовал компанию Светланы (в честь бывшей жены) в МелАгро (первая часть - это сокращенное название его родного города Меленки).
«В какой цвет красить забор, решила, какой гвоздь купить - тоже. Земля стала разделяться подо мной »
«Это была иллюзия, что вокруг меня много депутатов, и они что-то делают. Фактически, в виде передаточных чисел они просто передают мою информацию. В какой цвет красить забор, решила, какой гвоздь купить - тоже. Земля подо мной стала раздвигаться, - вспоминает Синицын. Бизнес «упал» вместе с производительностью труда.
Чтобы выйти из пикирования, предприниматель бросился в животноводство - хотел разводить коров и коз. Но это отнимало много ресурсов и не приносило ощутимой прибыли. Из-за недосмотра и неправильного обращения с землей (поля не давали отдыхать - их высаживали ежегодно) картофель был заражен бактериями. «Я возненавидел свою компанию, потому что потерпел неудачу», - признается предприниматель. В 2009 году заболел весь урожай. Синицын не смог выполнить свои обязательства перед PepsiCo и потерял контракт.
Компанию спас случай - 2010 год выдался засушливым, многие поставщики картофеля остались без урожая. А Синицыну спасла ирригационная система. Ему снова удалось продать урожай PepsiCo, но без долгосрочного контракта - по рыночной цене примерно в полтора раза выше обычной. В 2011 году ему предложили контракт на старых условиях, но Синицын отказался - он решил не заключать договор на фиксированный объем в надежде, что PepsiCo снова купит картошку по более высокой цене.
Однако ставка не сработала - следующий год оказался плодотворным. PepsiCo хорошо справлялась с поставками, а у Синицына не было других крупных каналов сбыта. Он «плакал и почти за бесценок продавал картошку».
или следующие два года предприниматель тоже безуспешно полагался на удачу и погоду, теряя 50% своей прибыли. В 2014 году он решил «подчиниться» и возобновить свои долгосрочные договорные отношения с PepsiCo. Это позволило выйти на стабильные показатели: выручка за 2015 год, по данным СПАРК, составила 226 млн рублей, прибыль - 38.4 млн рублей.
Цифровой картофель
«Я был на поле. Я посмотрел на положение дел вокруг, и на душе было больно. Мне вдруг показалось, что я просто не умею вести, вот и все », - вспоминает момент кризиса предприниматель. Он нашел «корень проблемы» и почувствовал облегчение, когда признал ошибку - у него не было системы контроля.
Синицын закончил девятимесячный курс Московской школы предпринимателей и десяток программ с частными консультантами в области финансов, менеджмента и других областях. Всего в бизнес-образование он вложил около 5 миллионов рублей.
Полученные знания помогли перестроить организационную структуру - теперь картофельная империя Синицына работает по методологии Scrum. Исполнительный директор отвечает за все операционные вопросы, главный агроном стал директором по продукции, а главный инженер стал техническим директором. Появились отделы и четкая иерархия. Каждую зиму Синицын устраивает стратегические встречи: он летает с топ-менеджерами на десять дней в Турцию или на Кипр, где все «выключают телефоны и обсуждают дела компании». Затем стратегия передается руководителям отделов, которые превращают отдельные ее части в конкретные планы. Планы превращаются в задачи для сотрудников.
«Палыч, а ты чего, блять, не сидишь? Обычно мы сажаем - сажаем и забываем »
Перестройка завершилась в 2017 году. Новый подход помог Синицыну полностью освободиться от «операционной системы» и посвятить время стратегическому развитию компании и внедрению технологий, которые он видел во время своих поездок в США.
Андрей автоматизировал управление полями - купил системы управления автоматикой, встроенные в старые и тракторы. Сегодня все оборудование оснащено бортовыми компьютерами, которые считывают спутниковые сигналы с помощью систем GPS и ГЛОНАСС и создают цифровые копии полей - виртуальные модели с границами и маршрутами.
Задачи на день заранее определены и загружены в бортовой компьютер, водителю достаточно ввести название поля - и перед ним откроется карта. Как только он заводит трактор по маршруту, он начинает движение, самостоятельно переключает передачи и разворачивается на границе поля. Машинист только следит за тем, чтобы «все работало и поддерживала частоту вращения двигателя». Техническая «начинка» Синицына обошлась в 23 миллиона рублей, деньги он взял из личных сбережений.
Изменился и подход к посадке картофеля. Продолжительные дожди размывают поля, на них появляются ямы, в которых скапливается вода. Это приводит к порче 30-60% урожая. Синицын начал «сканировать» поля трактором со специальной системой, которая снимает показания каждые 8 метров пути - широту, долготу и высоту борозд. На основе этих данных строится карта, на которой видны затопленные участки. Если изменить направление посадки, то вода потечет иначе и урожай не погибнет.
Сотрудники МелАгро поначалу не были в восторге от нововведений, они сказали: «Палыч, а что ты, блин, не сидишь? Обычно мы сажаем - сажаем и забываем », - вспоминает предприниматель. Но 2017 год выдался дождливым, и благодаря новому подходу Синицыну удалось спасти урожай от загнивания - механизаторы больше не спорили. Выручка компании в этом году, по данным СПАРК, составила 218 млн рублей, прибыль - 20.5 млн рублей. Примерно так же, как годом ранее, при том, что за счет «фигурных вырезов» посевные площади сократились на 20%.
Еще одно нововведение - аэрофотосъемка. Раз в неделю над полями пролетает дрон - 900-граммовый беспилотный аппарат стоимостью 1.2 миллиона рублей. Он делает шесть спектральных снимков поля на гектар, а специальное программное обеспечение обрабатывает данные, показывает состояние растений. Например, вы можете увидеть, на каких участках не хватает влаги, и отправить туда автоматическую оросительную установку.
Каждый день клубни отбираются в лаборатории на ферме. «Раньше я не знал, что будет осенью. Очень часто бывало: все лето гуляешь и думаешь, что дела у тебя хорошие, а начинается уборка, убрали половину площади, и ты понимаешь, что опять все растратил, снова не соберешь, снова будешь оказались в тисках экономики », - говорит Синицын. Теперь он в любой момент знает все о состоянии рассады и может спрогнозировать результат.
Собранный картофель хранится долго - в специальных помещениях с климат-контролем. А поля отдыхают - в свободные от посадки годы на них выращивают пшеницу и многолетние травы, которые продают местным производителям и корм для скота. По словам Андрея Савченко, исполнительного директора SK Ventures, инвестирующего в аграрные стартапы, такой подход помогает повысить продуктивность земель и повысить устойчивость рынка. В общей сложности на эти нововведения Синицын потратил еще 7 миллионов рублей, также взятых из личных сбережений.
Плоды инвестиций
Благодаря автоматизации с 1 га Синицын теперь получает 40 тонн картофеля - в 3-4 раза больше, чем при работе по старинке. И в 1.6 раза больше, чем в среднем по стране, цитируется Министерство сельского хозяйства.
Для рынка такой подход новый: данные из В Минсельхозе говорят, что только 10% земли в России обрабатывается с использованием цифровых технологий. «Сельское хозяйство - зрелая отрасль. Рынок давно сформирован и настолько консервативен, что большинство предпринимателей даже не думают о внедрении каких-либо технических новинок и, возможно, даже не подозревают, что существуют эффективные и доступные технологии », - говорит Илья Кобяков, инвестиционный менеджер венчурного фонда. TealTech Capital.
«Россия занимает второе место в мире по обеспеченности пресной водой, третье место по обеспеченности земельными ресурсами, пригодными для сельского хозяйства, и входит в десятку лидеров по обеспеченности минеральными удобрениями. Это очень большой рынок », - напоминает Савченко о SK Ventures.
Выручка МелАгро в 2018 году составила 286.6 млн рублей, прибыль - 67.7 млн рублей. В 2019 году показатели выросли в 1.5 раза: до 415 млн и 97.3 млн рублей соответственно. По данным ФГБУ «Центр агроаналитики» Минсельхоза, компания занимает 12-е место по выручке среди всех компаний, выращивающих картофель в России.
Около 10-15% выручки приносят кукуруза и трава, остальное - картофель для Lay's. В 2019 году Синицын собрал 30,000 тысяч тонн урожая. PepsiCo Forbes подтвердил, что MelAgro остается одним из крупнейших поставщиков картофеля для чипсов в России. В ноябре корпорация признала МелАгро лучшим поставщиком завода в Кашире (копия диплома находится в распоряжении Forbes).
С 2016 года часть картофеля Синицына, по словам представителя PepsiCo, отправляется на заводы холдинга в Европе, объем экспорта не разглашается. По словам венчурного инвестора Павла Данилова, бывшего управляющего партнера фонда Agrotech I, несмотря на риск концентрации на одном крупном клиенте, стратегия для Синицына может быть выигрышной. «Высокий спрос со стороны крупной и растущей компании и хорошая цена на премиальный продукт - преимущества для производителя, который может планировать развитие бизнеса и инвестиции в технологии», - сказал он.
Андрей планирует и дальше экспериментировать с автоматизацией - например, он хочет организовать удаленное управление полями и в ближайшие 2-3 года увеличить урожайность до 50,000 XNUMX тонн. МелАгро - стабильный поставщик по объемам и качеству поставляемого сырья. Они не боятся начинать что-то новое и активно внедряют инновационные решения в технологии выращивания картофеля. До сих пор МелАгро выполняла партнерские функции на высоком уровне, и если компания продолжит поставлять качественное сырье, мы будем его покупать », - говорит Нил Стуррок, президент PepsiCo в России.