Как понять потребности 4 основных производителей, чтобы ваша агротехника превзошла ожидания
Таким образом, нет замены прямым разговорам с производителями, чтобы понять, что они думают. Только тогда мы сможем адаптировать технологии, которые мы разрабатываем, к их потребностям и, таким образом, создавать лучшие продукты.
В бизнес-школе мы всегда слышим, что «ни один бизнес-план не переживает первого контакта с клиентом». Этот афоризм усиливается, когда мы работаем с фермерами из разных регионов, которые мыслят по-разному и имеют разные потребности. Таким образом, нет замены прямым разговорам с производителями, чтобы понять, что они думают. Только тогда мы сможем адаптировать технологии, которые мы разрабатываем, к их потребностям и, таким образом, создавать лучшие продукты.
Иногда потребности и факторы, побуждающие фермеров совершать покупки, могут очень сильно отличаться от ваших ожиданий. Здесь я перечислил некоторые из общих потребностей фермеров и некоторые неожиданные области, в которых они возникают или непредсказуемо отсутствуют.
1. Производители труда
Нехватка рабочей силы является проблемой во всем мире. Из-за повышения заработной платы фермерам становится все труднее нанимать достаточное количество людей для управления своими фермами, и в большинстве стран сельское население сокращается. Это давление на фермера может проявиться некоторыми ожидаемыми способами, такими как рост робототехники и автоматизации. Также это может проявляться очень неожиданным образом. Я разговаривал с руководителем одной из крупнейших ирригационных компаний в Индии, и я спросил его, чему он научился, общаясь со своими клиентами - его ответ был весьма шокирующим: основной мотиватор для фермеров в Индии, покупающий капельное орошение и другие передовые системы орошения. оборудование предназначено не для экономии воды, хотя воды тоже не хватает, а для сокращения затрат на рабочую силу.
В будние дни. Отписаться можно одним щелчком мыши.
2. вода
На первый взгляд, вода кажется самым простым для понимания ресурсом: в засушливых регионах или во время засухи воды не хватает. В результате такого дефицита затраты фермеров растут. Однако на самом деле картина может быть намного сложнее. Например, в Калифорнии нехватка воды часто приводит к тому, что электричество, а не вода, является одной из самых больших затрат. Почти 20% электричества в Калифорнии используется для целей, связанных с водой. В сельскохозяйственных районах это связано с широким использованием грунтовых вод для пополнения поверхностных вод, которых может быть недостаточно. Чрезмерный забор грунтовых вод приводит к тому, что уровень грунтовых вод с каждым годом падает все глубже и глубже, что приводит к увеличению спроса на электроэнергию. Таким образом, для многих производителей в таких регионах сокращение использования воды будет фактически выражаться в снижении счета за электроэнергию, а не в прямых закупках воды.
Даже если прямые закупки воды были важной движущей силой затрат, может наблюдаться интересная местная динамика, которая неожиданным образом усложняет рынки. В некоторых частях Израиля мы обнаружили, что такие группы, как друзы платят за воду для сельскохозяйственных нужд значительно больше, чем новые иммигранты. В этих сценариях инновации в области экономии воды более привлекательны для тех групп, которые сталкиваются с положительной ценовой дискриминацией, поскольку у них гораздо более сильная потребность.
3. Промышленное сырье (например, удобрения и пестициды)
Для многих производителей такие производственные ресурсы, как удобрения и пестициды, могут входить в число самых больших затрат. Естественно, вы можете подозревать, что фермеры всегда заинтересованы в минимизации использования удобрений и пестицидов и будут первыми, кто внедрит технологии, которые помогут им работать более эффективно. К сожалению, как и раньше, реальность сложнее. В Индии, других странах Южной Азии и некоторых частях Африки к югу от Сахары удобрения в настоящее время или исторически широко субсидируются государством. Обычно такая политика была направлена на улучшение жизни фермеров, ведущих натуральное хозяйство, которые едва могли позволить себе покупать необходимые ресурсы.
На практике стимулы фермера меняются, и теперь перед агротехническим предпринимателем остается задача найти заинтересованную сторону с правильными стимулами. Хотя конечным пользователем технологии по сокращению потребления удобрений будет фермер, теперь у правительства появился более сильный стимул заставить фермеров сократить потребление, и цикл продаж технологии стал намного сложнее - теперь вы должны получить закупку. как от правительства, так и от фермера.
4. Болезнь
Производители всегда хотят сохранить свои растения здоровыми, и одна из самых важных вещей - свести к минимуму возникновение болезней. Как и ожидалось, с улучшениями в области искусственного интеллекта и вычислений мы стали свидетелями увеличения числа приложений, которые могут помочь выявлять болезни и предлагать средства лечения просто по картинке. С другой стороны, есть вмешательства, которые используют фермеры, которые могут показаться совершенно не связанными с болезнями. Во многих районах, где не хватает воды, фермеры могут фактически использовать технологию точного орошения не в первую очередь для снижения потребления воды, а, скорее, для сведения к минимуму возникновения заболеваний. Некоторые болезни, такие как гниль, особенно подвержены возникновению в условиях чрезмерного орошения.
Конечно, у фермеров гораздо больше потребностей, чем только эти четверо. Но, как мы видели, потребности, которые вызывают интерес фермера к конкретному продукту, могут отличаться от того, что вы ожидаете на первый взгляд. Итак, я призываю вас выйти из офиса и поговорить с как можно большим количеством людей.
