Франк Нордманн, генеральный менеджер по работе с ключевыми клиентами и устойчивому развитию GRIMME Landmaschinenfabrik, беседует с Майклом Моннерьяном из Germany Trade & Invest
Производитель сельскохозяйственной техники из Нижней Саксонии GRIMME производит и продает картофельную, свекольную и овощную технику более чем в 120 странах мира, в том числе в десятке стран Африки. Особенно востребованы простые машины для уборки картофеля. Свободные представители и местные торговцы играют важную роль в африканском бизнесе компании. Дополнительную информацию об особенностях африканских рынков можно найти в интервью.
ПРЕДСТАВИТЬ НА САЙТЕ У МЕСТНЫХ ДИЛЕРОВ
Мистер Нордманн, как долго и где «Гримме» работает в Африке?
Франк Нордманн, генеральный менеджер по работе с ключевыми клиентами и устойчивому развитию GRIMME Landmaschinenfabrik
В 1996 году мы первоначально открыли филиалы в Египте и Южной Африке. С 2011 года мы активно работаем на других африканских рынках - в настоящее время их насчитывается еще двенадцать стран. К ним относятся Алжир и Марокко в Северной Африке, Кения и Танзания в Восточной Африке, Сенегал в Западной Африке и Замбия и Зимбабве на юге Африки.
Как вы продвигаетесь в Африке?
В Южной Африке у нас есть собственный офис с сотрудником, а также местный дилер. В других странах, с другой стороны, мы работаем вместе со свободными представителями и / или дилерами, которые находятся на местном уровне. Дилеры, с которыми мы работаем, также продают другие продукты, дополняющие нашу продукцию Grimme - тракторы, а также строительную технику.
Какую роль африканский рынок играет для Grimme?
На сегодняшний день на Африку приходится лишь относительно небольшая доля общего оборота компании. Однако в период с 2011 по 2016 год мы испытали сильный рост в различных регионах континента. Однако в прошлом всегда были события, которые тем временем замедляли позитивное развитие событий. В 2016 и 2017 годах это были фазы засухи, а совсем недавно - пандемия короны.
Простые машины окупаются
Почему африканские клиенты покупают сельхозтехнику в Германии?
Наши клиенты в Африке могут использовать машины для создания добавленной стоимости и, в конечном итоге, более высокой прибыли. Они больше полагаются на простые машины. Некоторые функции, востребованные на развитых рынках, такие как стирка или упаковка, обычно менее востребованы в Африке. Однако это зависит от страны.
Если заработная плата в стране превышает десять долларов в день, наши машины окупаются. Чем выше уровень рынка, тем он интереснее для нас и для механизации в целом. Южная Африка с ее многочисленными супермаркетами является наиболее развитым рынком на континенте.
Отличаются ли клиенты из Африки от ваших клиентов из других регионов?
Как в Европе, так и в США, мы стараемся наладить наилучшие партнерские отношения с фермерами. В Африке 54 страны, и каждая страна индивидуальна. Придется подстраиваться под менталитет. Во время пандемии короны мы выиграли от того, что смогли продолжить относительно хорошо работать с нашими местными партнерами во многих странах. Однако там, где мы не представлены, в настоящее время сложно общаться с клиентами и вести бизнес. Личный контакт важен в нашей отрасли.
Какие проблемы существуют в вашем бизнесе в Африке?
Платежные операции и доступность иностранной валюты проблематичны в некоторых странах, таких как Эфиопия или Ангола. Неустойчивый спрос - проблема для наших клиентов на небольших рынках. Это затрудняет непрерывное и устойчивое выращивание. Кроме того, сложно найти партнеров, способных гарантировать полное послепродажное обслуживание на протяжении всего периода выращивания.
