От комплексного агротехнического консалтинга до специализации и поддержки роботов - дилеры и отраслевые эксперты делятся своим видением того, как изменятся возможности и цели.
Попросив дилеров стереть пыль с их хрустального шара и предсказать, в каком направлении будет развиваться их прецизионный бизнес через 3, 5 или 10 лет, наиболее распространенный ответ - «прибыльный». Но затем задайте вопрос о том, как они будут достигать этой цели, и нет ничего близкого к консенсусному ответу. В то время как отношения всегда будут служить основой для продаж, обслуживания и бизнеса запчастей для дилерских центров, строительные блоки этих отношений развиваются по мере того, как смена поколений приходит во многие фермы США.
Дилеры признают эволюцию, а также их необходимость развиваться, чтобы соответствовать экономическим целям и ожиданиям в отношении оборудования следующего поколения лиц, принимающих решения на ферме.
Внедрение технологии точного земледелия не является чем-то новым для фермеров или дилерских центров, продающих и поддерживающих инструменты, но ценностное предложение меняется. Частью уравнения являются растущие ожидания в отношении производительности и прибыли, которые прецизионные технологии могут принести сельскохозяйственным предприятиям - когда четко определенная рентабельность инвестиций становится нормой. Наши редакторы собрали 7 идей от дилеров и профессионалов отрасли о том, как, когда и почему бизнес-модели дилерских центров и клиентов фермерских хозяйств могут измениться по мере развития точных инструментов и услуг.
1. Подлинные преимущества искусственного интеллекта.
ИИ позволит дилерам и фермерам анализировать существующие наборы данных (исторические карты урожайности, плодородия и высот) для извлечения закономерностей, которые будут использоваться в процессе принятия решений. По словам Скотта Ширера, профессора и заведующего кафедрой пищевой, сельскохозяйственной и биологической инженерии в Университете штата Огайо, возможно, самая большая проблема в производственном сельском хозяйстве - это управление в ответ на погодные условия и, в частности, регулирование азота (N) в кукурузе. Многие факторы влияют на дополнительные потребности сельскохозяйственных культур в азоте, включая осадки и минерализацию азота почвой, последняя в некоторой степени зависит от влажности почвы и температуры. Хотя предсказание погоды может быть святым Граалем, в будущем сезонное приложение N может управляться ИИ.
«Текущие подходы к управлению азотом основаны на моделях - скорее всего, статистических по своей природе, основанных на предыдущих исследованиях применения азота», - говорит Ширер. «Однако, поскольку мы продолжаем собирать производственные данные по ряду погодных условий и методов внесения азота, новые подходы на основе ИИ будут лучше информировать в рамках сезонных рекомендаций по управлению азотом.
ИИ может оказаться ценным инструментом при отслеживании урожайности сельскохозяйственных культур в течение вегетационного периода, а затем помогает направлять разведчиков в неэффективные участки поля. Ширер отмечает, что подходы искусственного интеллекта позволят консультантам по сельскохозяйственным культурам прочесать значительные объемы изображений, чтобы идентифицировать поля или области полей, нуждающиеся в корректирующей обработке, чтобы уменьшить потери урожая, вызванные воздействием питательных веществ, насекомых или болезней.
«Маловероятно, что ИИ заменит советников по урожаю или других специалистов в области сельского хозяйства», - говорит он. «Тем не менее, ИИ будет помогать консультантам по урожаю и фермерам извлекать полезную информацию из объемов данных, собранных из образцов почвы и тканей, датчиков бортовой техники, метеостанций и платформ дистанционного зондирования».
2. Говорите технически ... говорите ясно.
Лео Джонсон, партнер Johnson Tractor, вспоминает, как кто-то 20 лет назад предсказал, что большая часть их дилерских услуг в будущем будет осуществляться на ферме или в поле. Тем не менее, он говорит, что его сервисные магазины никогда не были так загружены, и новый магазин, который они строят, удвоит существующие сервисные площади в Рошель, штат Иллинойс. Однако он также говорит, что в будущем дилерский центр не будет тратить тысячи долларов на серьезные проводка для компьютерных терминалов и телефонов.
«Беспроводные видеоконференции для обучения, торговых звонков, встреч с руководством и т. Д. Станут нормой, - говорит Джонсон. «Хорошие большие конференц-залы, построенные в предыдущие десятилетия, будут использоваться для хранения вещей. Новые постройки сервисных служб будут ориентированы на технологии. Они будут более комфортными, удобными, безопасными и производительными с меньшим количеством людей ».
Еще одна часть экономической головоломки, которую дилерам придется решать в будущем, - это усиление обучения, говорит Джонсон. Но не обязательно «гайки и болты» сельскохозяйственной техники, скорее, техническая подготовка будет гораздо более важной для всех отделов.
«Удвойте или утроите процент времени и затрат, которые мы будем платить в будущем за обучение сотрудников», - говорит он. «Больше электроники, меньше ремонта и больше диагностики. Меньше реакции и больше прогнозов ».
3. Продвижение автономии.
Автоматизация сельскохозяйственного оборудования всегда в голове у дилеров, занимающихся прецизионным оборудованием, будь то реальная реальность или надуманная фантазия в рамках их бизнеса. Но независимо от того, какое влияние окажут новые технологии на агропромышленный комплекс, трудно игнорировать. Глядя на результаты исследования Precision Farming Dealer Benchmark 2020 года, около 43% опрошенных дилеров назвали автономные транспортные средства областью, по крайней мере, умеренной важности для роста доходов в течение следующих 3 лет.
«Рабочая сила будет нашим определяющим фактором, - говорит Чад Москаль, специалист по оптимизации сельского хозяйства компании Rocky Mountain Equipment. «Если мы не сможем автоматизировать служебные грузовики и бункеры, мы все равно значительно снизим затраты на рабочую силу для клиентов на 50%. Я думаю, что наши клиенты не знают, насколько хорошо это будет работать, и сделать этот первый шаг будет сложно ».
Джейсон Ризли, специалист по интегрированным решениям Cervus Equipment, говорит, что прогрессивные клиенты будут стремиться к автономии. Он отмечает двух клиентов, с которыми он работает, которые активно внедряют агротехнику и являются главными кандидатами на участие в бета-тестировании беспилотных систем.
«Оба клиента достигли своего пика на отметке в 17,000 90 акров. Их самой большой проблемой была часть рабочей силы и наличие достаточного количества тел для выполнения работы », - говорит Ризли. «С тех пор они сократили довольно много акров земли до того, что можно сделать для рабочей силы, которую они могут получить. «Эти клиенты станут нашими первыми, кто воспользуется поводом для полной автономии, как только он появится. Я все еще думаю, что до первой фермы, которая достигнет 10%, придется как минимум XNUMX лет, но будут определенные области фермы, которые дойдут до полной автономии.
до этого."
4. Переход и сортировка продаж.
Через десять лет - а может быть, и меньше - дилерский бизнес будет управляться его отделом точности. Так говорит Джим Хендерсон, исполнительный партнер Exemplary Innovations. Он предлагает особый подход для каждой фермы, включая программное обеспечение, данные, оборудование, оборудование и людей, которые будут культивироваться с учетом технологий, которые они используют в своей работе, и способов их поддержки.
«Только 15% продавцов осуществят переход. Потребуются тысячи новых техников. Специалисты по сортировке грузов станут первой линией поддержки », - говорит он. «Успешный переход по мосту к 2030 году и умные решения сегодняшнего дня определят, кто врежется в стену, а кто финиширует. В потенциальной организационной структуре к 2030 году также будут присутствовать специалисты по эксплуатации, отделы продаж, отделы обработки данных, службы поддержки и т. Д. »
В то время как продавцы должны укреплять отношения с клиентами, развивая взаимопонимание, которое может привести к долгосрочной лояльности, дилерские центры видят, что некоторые из них размываются по мере того, как следующее поколение клиентов переходит на руководящие должности.
«Мы видим, что следующее поколение будет гораздо более информированным, когда придет в автосалон», - говорит Оуэн Палм, генеральный директор 21st Century Equipment. «Они провели свои исследования в Интернете, и наши продавцы смогут лучше ответить на вопросы о том, почему наш продукт лучше, чем у конкурентов».
У Palm двоякий план на будущее. Когда старшие продавцы уходят на пенсию, 21st Century ищет более молодых продавцов начального уровня, которые, возможно, уже имеют отношения с фермерами молодого поколения. Но другой аспект - это обучение новых продавцов тому, чтобы они были специалистами, а не универсальными специалистами по продуктам. Палм говорит, что в течение многих лет продавцы должны были знать, как продавать все, от газонокосилок до комбайнов. Но будет трудно поддерживать этот менталитет, поскольку молодые фермеры ожидают, что продавцы будут экспертами по продуктам и «зарабатывают» свой бизнес на опыте, а не на опыте.
обязательно опыт.
«Мы уже видим клиента следующего поколения, который проводит дни, а может и недели, просматривая веб-страницы и исследуя продукты», - говорит Палм. «У нас должен быть талант, который может адаптироваться, быть знающим и гибким, чтобы быть более техническим продавцом, чем традиционным».
В 2018 году компания 21st Century создала позиции специалистов по продукции, чтобы сосредоточиться на конкретном оборудовании, включая самоходные кормоуборочные комбайны, опрыскиватели и посевной материал. Несмотря на то, что позиции начального уровня все еще ориентированы на продажи, они предназначены для недавних выпускников колледжей, которые могут развить базу знаний по конкретному продукту и быть ведущими людьми для демонстраций, клиник или конкретных
информация о продукте.
5. Готовимся к революции роботов.
По словам Джорджа Рассела, основателя консорциума Machinery Advisors Consortium, два типа роботов-помощников будут не только частью сельскохозяйственной деятельности в будущем, но и будут рассчитаны на них. Машины типа R2-D2 будут использовать анализ данных и искусственный интеллект, чтобы ускорить устранение неполадок, помочь предвидеть потребность в деталях и специальном инструменте и помочь в более быстром ремонте. Это будет включать более старые машины - у молодых специалистов не будет опыта работы со старыми машинами.
«Эти машины также помогут запчастями для складирования и инвентаризации, а также для записи и передачи информации в магазине», - говорит Рассел. «В то время как роботы типа C-3PO помогут в повторяющихся, опасных или тяжелых работах. Для замены шин, добавления сдвоенных колес, замены компонентов ряда или помощи в настройке больших машин у сотрудников будет робот, который поможет ».
По словам Рассела, рост численности роботизированной рабочей силы изменит потребности в рабочей силе и в дилерских центрах. Число тех, кто выполняет повторяющиеся, опасные и тяжелые задачи, уменьшится - такие должности, как клерки, администраторы гарантии, установка
и доставка. Но будут также созданы новые должности, включающие такие должности, как «обработчики данных» для обеспечения хорошего потока данных и анализа между представительствами, клиентами и их машинами, другими поставщиками и поставщиками, «ремонт роботов» для обслуживания и ремонта роботов и дронов и «третье партийные отношения », чтобы гарантировать, что при поставках через или с другими предприятиями продажи, поддержка и производительность ваших клиентов поддерживаются на уровне дилерских стандартов.
6. Услуги вне коробки.
Последние несколько лет вынудили сегодняшних фермеров быть более разборчивыми в своих расходах и внимательно следить за прибылью, но следующее поколение, вероятно, будет еще более подкованным в бизнесе, - говорит Арлин Соренсен, основатель HTS Ag, HTS Ag, Независимый дилерский центр точного производства, расположенный в Харлане, штат Айова. Даже в семейных фермерских хозяйствах он ожидает, что будущие руководители будут руководствоваться «мышлением финансового директора».
«Масштабы этих операций продолжают расти, а это значит, что нужно будет больше управлять - сотрудники, кадровые вопросы и т. Д. - и поэтому мы видим, что клиенты действительно управляют бизнесом исключительно с точки зрения числа», - говорит Соренсен. «Финансы становятся большей частью их бизнес-стратегии, чем их предшественники».
Соренсен видит возможности для дилеров развивать свой бизнес, а также предоставлять то, что он считает «консультационными» услугами для фермерских клиентов, которые выходят за рамки традиционных запчастей и обслуживания.
«В течение следующих нескольких лет мы увидим, что операции станут больше и сложнее, они будут обращаться к нам за дополнительными консультациями по вопросам стратегического планирования», - говорит Соренсен. «Это то, что мы видели в сфере ИТ по мере развития этой отрасли.
«По мере того, как заказчики выясняли свои результаты сравнительного анализа, они искали применение своей информации. Что мне с ним делать, чтобы действительно сдвинуть с мертвой точки в моей компании? Я вижу такую же возможность для дилеров оборудования, желающих работать со следующим поколением менеджеров ферм в рамках этой роли долгосрочного экономического планирования, охватывающей цели оборудования и технологий ».
7. Упрощение сложности.
«Чтобы добиться успеха, дилерским центрам необходимо обладать 5 основными компетенциями, помимо обслуживания высококлассных компонентов, отделов маркетинга, управления и финансов», - говорит Тим Норрис, менеджер по развитию бизнеса Raven Autonomy. Первую позицию, которую необходимо заполнить дилерским центрам, - это «менеджеры по контактам с производителями», которые будут выступать в качестве партнеров или консультантов производителя, чтобы помочь им ориентироваться во всех сложностях планирования, координации, эксплуатации и приобретения необходимых продуктов и услуг. для успешной автономной работы.
Подобно сегодняшним продавцам, «специалисты по аппаратному обеспечению» будут знать все характеристики и возможности продаваемого оборудования. «Я считаю, что они могут быть местными или даже региональными, но не так далеко от этого района, чтобы не полностью знать и понимать потребности региона, который они пытаются обслуживать», - говорит Норрис. «То, как они занимаются сельским хозяйством в Кларксдейле, штат Миссисипи, сильно отличается от того, как они занимаются сельским хозяйством в Фредериктауне, штат Огайо, и Ризе, штат Мичиган».
Норрис объясняет, что «специалист по технологиям» разбирается во всех аспектах технологии, а также в том, как они будут взаимодействовать с оборудованием и потребностями производителя. На региональном или местном уровне они будут точно знать, что технология может и чего не может делать, и могут помочь при расчете стоимости новой технологии. Подобно сегодняшним специалистам по обслуживанию, «специалисты по обслуживанию оборудования» будут обладать высокой квалификацией в области механического ремонта и будут привлечены на местном уровне для понимания основных технологических операций с оборудованием, местоположения и R&R электронных компонентов и облака.
подключение.
Используя расширенный доступ к удаленному обслуживанию, «технические специалисты по обслуживанию», скорее всего, будут размещены в удаленном сервисном центре и должны будут иметь возможность входить в систему и обновлять программное обеспечение, изменять настройки, выявлять проблемы и диагностировать проблемы или неисправные компоненты. - говорит Норрис. Наконец, потребуется «планирование миссии» или «центр управления операциями», особенно по мере того, как дилерские центры переходят в автономию.
«Эти центры должны быть местными или региональными, но, что наиболее важно, они должны хорошо понимать, как проводятся операции в каждом регионе», - говорит Норрис. «И работать рука об руку с агрономом заказчика».
